Vendere Online

10 consigli per un e-commerce che vende

Angelo Moroni
Code Monkey @ Vidra

Che tu sia un artigiano o un proprietario di una piccola attività in centro di una piccola cittadina avrai sicuramente sentito parlare, nel 2017, di come un negozio online potrebbe essere una buona fonte di guadagno. Molti tuoi colleghi, infatti, infatuati da questa idea, hanno aperto il proprio shop online e, come puoi immaginare, c’è chi è riuscito a ritagliarsi un proprio spazio e c’è chi, invece, ha trovato non poche difficoltà perché ha sottovalutato l’impegno. Non allarmarti, non stiamo di certo parlando di scalare il monte Everest a mani nude: sto solo dicendo che con una discreta progettualità si possono ottenere buoni risultati. Ecco, dunque, 10 consigli per ottenere un e-commerce che vende.

Strategia

1. Punta su una nicchia

Delineare una nicchia di mercato può essere molto vantaggioso, soprattutto all’inizio: si tratta di individuare un insieme di prodotti che interessano, in particolare, ad un gruppo di ridotte dimensioni e ben delineato di clienti piuttosto che ad un pubblico più vasto. La scelta di puntare su una minoranza può sollevare dubbi leciti, ma ti assicuro che se definisci bene qual è il tuo mercato di riferimento otterrai buoni ricavi.

Facciamo un esempio: un prestigiatore amatoriale decide di aprire un e-commerce di carte da gioco e altri accessori di magia.

Innanzitutto ha buone possibilità di diventare un esperto e un punto di riferimento del settore. Se sa giocare bene le sue carte ha l’opportunità di diventare un leader nel suo ambito: i clienti che visiteranno il suo web shop si renderanno conto di essere difronte a qualcuno di competente e cominceranno ad avere fiducia; questo li spingerà a tornarci e, magari, a suggerirlo ad altri amici.

Inoltre riesce a tenere bassi i costi e a mantenere discretamente alti i prezzi. Non si deve preoccupare di rifornire il proprio magazzino per accontentare una grande quantità di clienti, ma deve accontentare soltanto la sua clientela. Dunque, non dovrà acquistare grandi stock di materiale e non sarà costretto ad abbassare troppo i prezzi per fare concorrenza contro avversari ben più grandi di lui.

Infine, un altro aspetto molto importante riguarda il risparmio in termini economici sulla pubblicità. Immaginiamo voglia fare campagne online, per esempio, utilizzando Facebook: il target sarà solo formato da quelle persone che mostrano interesse per questo settore e quindi dovrà pagare per farla vedere esclusivamente a loro, aumentando, in tal modo, le probabilità di vendita pur tenendo contenuti i costi.

Vendite

Assodato che l’individuazione di una precisa fetta di mercato sia il primo passo per la riuscita del vostro e-commerce, vediamo come ottimizzare le vendite.

2. Scrivi buone descrizioni

Le descrizioni devono essere precise e sintetiche: non serve essere prolissi, hai poco tempo per convincere l’acquirente. Chi compra online vuole vedere subito cosa sta comprando e vuole essere sicuro che è ciò che sta cercando senza ritrovarsi sorprese inaspettate; per questo motivo le presentazioni dei prodotti dovranno essere anche sincere. Per quanto riguarda la tecnica di convincimento puoi adottare due strategie di base, diverse ma efficaci entrambe: c’è chi predilige scrivere i vantaggi che si otterrebbero acquistando il prodotto e chi, invece, preferisce elencare gli svantaggi del non averlo.

3. Anche l'occhio vuole la sua parte

Le foto che inserirai all’interno della scheda del prodotto devono essere reali, nitide e devono mantenere uno stile coerente. Gli esempi molto spesso sono più utili delle parole: proprio per questo ti invito a visitare il sito della Proraso e a farti un’idea di come uno stile comune possa essere vantaggioso.

Un’altra accortezza da non sottovalutare e che, talvolta, per vendere su alcuni marketplace è più fruttuosa l’immagine su fondo bianco, e quindi può rivelarsi utile e vantaggioso scattare delle foto direttamente in questo modo.

4. Fatti trovare sul web

Non è questo il luogo adatto per parlare di SEO (Search Engine Optimization, cioè tutte quelle tecniche per migliorare la visibilità del proprio sito nelle ricerche di Google e altri motori di ricerca), ma se hai un negozio on line non puoi non prendere in considerazione questo aspetto.
In questo articolo, però, porremo l’attenzione alle sole parole scelte nella descrizione. Già ti ho detto come dovrebbe essere, ma è importante sottolineare come scegliere quelle giuste possa fare la differenza. Facciamo un esempio e immaginiamo che tu venda computer portatili; sicuramente tu saprai cosa sia un laptop, ma la maggior parte delle persone lo ignora, quindi nella descrizione non andrai mai a scrivere laptop da 15 pollici (con relativi dettagli delle specifiche tecniche) ma scriverai molto più semplicemente portatile da 15 pollici (sempre con i dettagli annessi): come non faticherai a comprendere, è più facile che le persone cerchino sul motore di ricerca la parola portatile anziché la parola laptop.

5. Vendi su più canali

Perché limitarsi a una quando puoi vendere su più piattaforme? Infatti, oltre al tuo web shop, puoi scegliere tra Kijiji, Ebay, Amazon e tante altre. Da pochi mesi anche Facebook ha deciso di entrare in questo mercato. Appare logico come sceglierne più di una possa aumentare la probabilità di raggiungere un numero maggiore di clienti. Tieni conto che vendere anche solo su due marketplace differenti, oltre al proprio e-commerce, può aumentare il fatturato anche del 120%.

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Inoltre, è sempre più diffusa l’usanza di cercare direttamente su Amazon senza passare da Google: in questo modo potresti vanificare tutti gli sforzi di aver progettato un buon web shop e relative indicizzazioni, perché la fase della ricerca potrebbe avvenire verosimilmente senza passare dal vostro sito.
La scelta del canale sul quale vendere è dettata da ciò che vuoi offrire al pubblico. Se, per esempio, vendi prodotti tecnologici o smartphone, Amazon è un mezzo idoneo; ma se i tuoi prodotti sono, ad esempio, gioielli artigianali, Etsy potrebbe essere il posto migliore.

Pagamenti

Una volta che hai convinto il cliente a comprare il prodotto, non bisogna cadere sulla questione del pagamento.

6. Fai scegliere al cliente come pagarti

Una delle cose che potrebbe infastidire il cliente è essere forzato nella scelta di una modalità di pagamento. Molto spesso, questo aspetto apparentemente sciocco non fa terminare l’acquisto e tu hai perso una vendita. Dunque, fornisci più modalità di pagamento: sarà il cliente a scegliere quella che preferisce. Non importa come paghi, ma è sufficiente che lo faccia.

Inoltre, se ti capita di vendere anche all’estero, è buona norma diversificare questi metodi anche in base alla nazione da cui proviene l’ordine. Come puoi vedere dall’immagine seguente c’è una sostanziale differenza tra le varie nazioni.

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7. Si fidano di te?

Il cliente deve avere l’impressione di essere in un negozio reale e quando sta per pagare vuole avere fiducia in te. Tu, quindi, devi guadagnartela: fallo sentire al sicuro, rendilo importante, dagli tranquillità. Come fare? In fase di riepilogo dell’ordine fornisci più informazioni possibili: elenca tutti i corrieri utilizzati, le modalità di spedizione e tutti i sistemi di pagamento; mostra, ben visibili, i tuoi contatti perché il cliente deve avere la possibilità di chiederti i chiarimenti di cui necessita; mostra le policy della privacy. In poche parole, evidenzia tutto quello che serve per fugare ogni dubbio al cliente. E, una volta effettuato il pagamento, fornisci ogni mezzo possibile che mostri il tracciamento della spedizione.

Amazon, su questo aspetto, è un ottimo esempio. Ti sei mai sentito spaventato quando acquisti da loro? Ogni cosa è ben chiara e hai l’impressione che nessuno ti tenga nascosto nulla perché hai la possibilità di chiarire eventuali incertezze.

Fidelizzare il cliente

Come in un negozio fisico, anche sul web l’utente vuole sentirsi coccolato e, se non puoi usare il sorriso e un linguaggio del corpo che ispiri fiducia, puoi usare altre tecniche per farlo sentire come a casa propria. Come ben saprai, spesso è difficile acquisire nuovi clienti e, quindi, cercare di fidelizzare quelli esistenti affinché tornino a comprare da te con la possibilità che ti facciano una buona pubblicità, potrebbe essere la mossa giusta (e anche meno faticosa).

8. Rispondi velocemente

Quando il cliente fa una domanda, odia aspettare troppo tempo. Dunque, se non puoi essere istantaneo, cerca di essere il più veloce possibile: logicamente non si aspetta che tu risponda alle undici di sera, ma una risposta entro il mattino dopo sarà sicuramente ben accetta.

9. Usa la spedizione migliore

Amazon Now riesce a farti recapitare le cose a casa in 4 ore massimo. Ok, tu non sei a questo livello, ma anche per i tuoi clienti il fattore tempo è importante: cerca di spedire il prima possibile (dove ci sia da aspettare qualche giorno, fallo ben presente - vedi il punto 7).

Un’altra cosa a cui devi stare attento è sicuramente il costo della spedizione perché potrebbe essere una discriminante tra te e un altro negozio online. Cerca, dunque, di minimizzare i costi il più possibile pur mantenendo la qualità della spedizione, elemento, questo, da non sottovalutare. Personalmente ho sempre apprezzato i pacchi che mi arrivavano dagli Stockisti (non sono qui per discutere del loro scandalo): erano ben confezionati e avevano sempre qualche optional piacevole.

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10. Sconti e Promozioni

Se è vero che attraverso il tuo e-commerce hai la possibilità di raggiungere un vasto numero di clienti, è altrettanto vero che i clienti hanno a loro disposizione una quantità notevole di negozi online ai quali rivolgersi per i loro acquisti: assodato questo, appare logico come l’attrattività del tuo negozio sia una questione importante. Almeno all’inizio, dunque, il mezzo più facile per renderlo più visibile è applicare degli sconti o organizzare delle promozioni.
Con il tempo, poi, quando avrai un buon numero di clienti affezionati, puoi puntare anche ad altro, anche se gli sconti sono sempre apprezzati.

Non è tutto oro quello che luccica

Seguire tutti e 10 i consigli può aiutarti ad aumentare le vendite, ma potrebbero non mancare problemi e difficoltà. Noi di Vidra abbiamo fatto molti colloqui e interviste per stilare questa lista, ma sono sorte anche altre problematiche comuni, con le quali molto probabilmente anche tu dovrai scontrarti.

1. Troppi canali di vendita

Avere tanti canali di vendita significa anche avere tante dashboard: il numero di problemi e complessità è direttamente proporzionale al numero stesso di canali utilizzati. Immaginiamo che ti arrivino contemporaneamente 2 ordini da Amazon, 3 da Ebay e 2 dal tuo web shop: dovrai, quindi, entrare su 3 dashboard diverse e ripetere tutte le azioni meccanicamente, influenzando negativamente la gestione del tuo tempo e la tua pazienza.

Inoltre, quando hai a che fare con più marketplace è complessa anche la gestione delle giacenze in magazzino. Per esempio se metti in vendita su Amazon qualcosa che hai già venduto da altre parti, rischi di essere penalizzato e che il tuo account venga, addirittura, chiuso.

2. Chi gestisce i canali di vendita

Non giriamoci intorno: attualmente per aggiungere nuovi metodi di pagamento al tuo web shop devi, molto probabilmente, fare riferimento a uno sviluppatore esterno che applichi i vari plugin sul tuo sito. Oltre ad essere un’azione tediosa comporta anche ulteriori costi che vorresti risparmiare.

3. Come muoversi nella giungla dei corrieri

Un reale problema da gestire è lo studio e la selezione dei contratti dei vari corrieri.
Tenere i costi di spedizione bassi significa garantire un quantitativo notevole di spedizione al mese (o all’anno) e credo che, almeno all’inizio, per il tuo e-commerce sia impossibile. Oltre a questo, inoltre, è necessario contrattare con più società differenti (che hanno, quindi, prezzi differenti), un’attività sì necessaria ma senz’altro noiosa e stressante.

C’è una soluzione che possa fronteggiare queste problematiche?

Vidra

Vidra, già esistente come prodotto di Bemind interactive, si muove da anni tra e-commerce e shop online e sa quali sono i punti deboli di questo mondo. Tutte le interviste che abbiamo rivolto ai negozianti, infatti, servivano a migliorare la nostra offerta e a fornire un miglior servizio ai nostri clienti. I punti in cui ci siamo impegnati maggiormente, come è facile immaginarlo, sono proprio le tre problematiche elencate nel capitolo precedente.

Come risolviamo i diversi canali di vendita

Facile: forniamo una dashboard unificata nella quale puoi gestire gli ordini su Amazon, Ebay, Kijiji, Shopify, Magento e tanti altri. Tutto quello che devi fare è fare il login e gestire tutto da lì. Hai la possibilità di inserire articoli, di gestire gli ordini e i sistemi di pagamento. Inoltre non dovrai più pensare al problema della giacenza dei prodotti in magazzino, perché sarà tutto gestito automaticamente, con tutti i vantaggi che la cosa comporta.

... e i sistemi di pagamento?

Non avrai più bisogno di contattare sviluppatori esterni per fornire nuovi sistemi di pagamento: basterà abilitare il plugin, inserire i tuoi dati e sarai pronto ad accettare tutti i tipi di pagamento in maniera automatica.

... e come gestiamo la questione dei corrieri?

Niente di più comodo: li contattiamo noi per te. Assicuriamo ai corrieri un quantitativo di spedizioni (non solo dal tuo negozio) tale da permetterci di offrirti costi che siano più bassi possibile. Tutto ciò che dovrai fare tu, sarà inserire le dimensioni e il peso del pacco da spedire e scegliere il prezzo e la spedizione migliore tra quelle che ti offriamo noi; infine stamperai la lettera di vettura da applicare sul pacco e aspetterai che il corriere venga a ritirarlo come avrai richiesto direttamente dall’applicazione del tuo smartphone. Tutto qui.
Addio a contratti, e-mail e telefonate con le varie società.

Tuttavia per ora la nuova versione Vidra, che integra queste funzionalità, non è ancora attiva, siamo in fase di test e puntiamo ad uscire entro fine anno. Nel caso tu sia curioso e voglia essere aggiornato anche sulle date di rilascio puoi pre-registrarti sul sito vidra.com e seguire i nostri pofili social (facebook e instagram).

Altri suggerimenti che vi faranno comodo

I margini per migliorare il vostro e-commerce sono molto ampi: per questo voglio darvi altri suggerimenti che possono tornare utili.

Tieni traccia di tutto

Statistiche e dati dovranno essere il tuo pane quotidiano: dovrai sapere qual è il vostro miglior canale di vendita e quale il peggiore (per migliorarlo in caso o scegliere di dismetterlo). Dovrai sapere quale campagna pubblicitaria ti porti più traffico e chi sia realmente il tuo target (ved punto 1). Infatti, può anche darsi che tu pensi che il tuo prodotto piaccia a una determinata fascia di età, mentre, dai dati reali, riscontri che piace maggiormente a un’altra. Sarà, quindi, tuo compito aggiornare le campagne pubblicitarie.

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Content is the king

I blog a tema convertono tantissimo e permettono di aumentare i clienti e creare una community di fedelissimi. Per tenere in piedi un blog, però, ci vuole molto impegno e potrebbe portarti a dover assumere un’altra figura che ti scriva gli articoli, a meno che tu non abbia tempo e capacità di scriverli da solo (cosa che consiglio solamente se sei realmente in grado, altrimenti rischi di ottenere l’effetto contrario).
Tuttavia so che questa attività potrebbe essere superflua almeno all’inizio, ma se il tuo web shop è online da un po’, potresti pensare di aprire un blog. Questa scelta, inoltre, ti porterà vantaggi anche per quanto riguarda il posizionamento nei motori di ricerca (vedi il punto 4 riguardante la SEO): più persone avranno la possibilità di trovarti e, magari, comprare da te.

Il filo di Arianna

Questo punto è molto delicato e molto tecnico e pertanto non mi aspetto che tu lo segua, almeno in prima persona. Quello che voglio consigliarti è che è buona prassi ripetere nella procedura di pagamento ciò che Arianna ha compiuto con il filo per liberare il suo Teseo: in altre parole, le schermate di ogni passaggio, dall’acquisto al pagamento finale, dovrebbero essere numerate e, in alto, ad ogni passo dovrebbe essere sempre visibile l’intero percorso. Questa scelta infonde sicurezza al cliente che avrà sempre traccia di cosa sta facendo (vedi punto 7).

Un ottimo esempio per spiegare ciò che voglio dire è il sito di Italo treno.

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